21.53
blocknotinspire
Beberapa bulan sebelum saya menjadi coach, saya cari-cari mobil untuk saya gunakan sendiri. Maklum mobil lama saya agak boros dan kadang sedikit rewel. Saya putuskan untuk menjual mobil lama saya dan menggunakan uang hasil penjualan untuk uang muka mobil baru.
Karena goalnya adalah membeli mobil baru dengan bahan bakar yang irit. Saya memutuskan untuk melihat-lihat di pameran mobil yang ada di mal-mal. Awalnya saya tidak terlalu suka automatic transmission, aku sukanya manual saja.
Saat itu iklan yang gencar mempromosikan bahan bakar irit adalah Daihatsu Xenia. Saat itu saya sudah memutuskan untuk membeli Daihatsu Xenia, dengan pertimbangan bahan bakar dan sesuai dengan budget. Singkat cerita saya bertemu dengan salesnya. Sang salesman dengan sangat antusias menjelaskan fitur dan benefitnya, yang ditawarkan justru produk paling standar.
Persis beberapa langkah dari pameran Daihatsu ini, saya melihat mobil Honda Jazz sedang dibuka kap mesin, pintu, dan bagasi belakangnya. Karena penasaran, saya menghampiri dan tanya-tanya..
Salesman Honda ini juga sangat antusias, namun yang membedakan adalah, salesman Honda menggali kebutuhan saya sebelum menawarkan produk apapun..
“Pak Tom, rencana bapak, mobil ini untuk di pakai sendiri atau untuk orang lain?..” tanyanya.
“Saya pakai sendiri, kenapa tanya-tanya?..” saya iseng-iseng balik bertanya.
“Rumah bapak dimana dan mau di bawa kemana sehari-harinya mobil ini?..” tanyanya lagi.
“dari Bogor ke Tomang Raya..” Saya jawab.
“Lumayan jauh dong yah, bapak ingin mobil yang nyaman dan tidak melelahkan atau suka yang agak macho sedikit?..” tanya salesman ini.
“Hmmm…saya maunya yang nyaman dong, emang kalo yang macho kayak gimana?”.. tanya saya mulai penasaran
“Bapak ingin mobil yang irit tapi tarikannya agak lama, atau yang boros tapi enteng,pak?..” bukannya menjawab malah dia balik bertanya, semakin gencar mencari informasi.
“Saya sih yang pasti irit dan nyaman,” jawab saya..
“Saya ulangi apa yang tadi bapak sampaikan, bapak ingin mobil yang irit, larinya maunya kencang, dan nyaman, begitu?..” tanyanya mempertegas.
“Betul, mobil apa sih yang seperti itu?..” saya tanya.
“Ada beberapa tipe mobil,Jazz I-DSI, VTEC, baik otomatis maupun manual. Yang mana menurut bapak yang paling sesuai dengan kebutuhan bapak?..” Salesman ini, dengan sangat baik memposisikan diri untuk mengetahui kebutuhan saya.
Yang tadinya mau beli dengan budget Rp.100juta, akhirnya beli yang Rp.146juta. Ujungnya saya ambil JAZZ I-DSI matic dengan tambahan beberapa asesoris. O ya, saya langsung diajak untuk mencoba Honda Jazz dengan transmisi otomatis yang akhirnya membuat saya jatuh hati juga.
Dalam hati saya, salesman ini mempraktekkan strategi UP-SELLING dengan sangat baik. Omset dengan mudah meningkat jika salesman diperusahaannya bisa dengan cerdik mengajak calon customer membeli produk yang lebih mahal. Minimal saya tertarik untuk keluar uang lebih besar 30% dari budget sebelumnya.Apakah team anda melakukan hal yang sama?..
Cara menggunakan strategi up sell yang efektif:
1. Pastikan anda memiliki kesiapan produk, katalog,
untuk semua produk anda.
2. Berikan training kepada seluruh team sales
termasuk karyawan non sales tentang produk anda
3. Ajarkan team sales cara menjual benefit (manfaat) bukan fitur. Berikan perbedaan yang signifikan saat dan solusi terbaik saat menghadapi customer yang memiliki kebutuhan berbeda-beda.
4. Gunakan sales script untuk menggali kebutuhan customer dengan pertanyaan-pertanyaan terbuka.Biarkan customer menceritakan kebutuhannya
5. Jangan memaksa! Customer tidak suka dipaksa untuk membeli produk yang lebih mahal diluar budget mereka
6. Tetap buka kesempatan jika customer memang hanya menginginkan produk yang sesuai budget mereka.
Apakah team anda, begitu bersemangat menawarkan produk yang lebih mahal sebelum customer memilih yang lebih murah?..
Karena goalnya adalah membeli mobil baru dengan bahan bakar yang irit. Saya memutuskan untuk melihat-lihat di pameran mobil yang ada di mal-mal. Awalnya saya tidak terlalu suka automatic transmission, aku sukanya manual saja.
Saat itu iklan yang gencar mempromosikan bahan bakar irit adalah Daihatsu Xenia. Saat itu saya sudah memutuskan untuk membeli Daihatsu Xenia, dengan pertimbangan bahan bakar dan sesuai dengan budget. Singkat cerita saya bertemu dengan salesnya. Sang salesman dengan sangat antusias menjelaskan fitur dan benefitnya, yang ditawarkan justru produk paling standar.
Persis beberapa langkah dari pameran Daihatsu ini, saya melihat mobil Honda Jazz sedang dibuka kap mesin, pintu, dan bagasi belakangnya. Karena penasaran, saya menghampiri dan tanya-tanya..
Salesman Honda ini juga sangat antusias, namun yang membedakan adalah, salesman Honda menggali kebutuhan saya sebelum menawarkan produk apapun..
“Pak Tom, rencana bapak, mobil ini untuk di pakai sendiri atau untuk orang lain?..” tanyanya.
“Saya pakai sendiri, kenapa tanya-tanya?..” saya iseng-iseng balik bertanya.
“Rumah bapak dimana dan mau di bawa kemana sehari-harinya mobil ini?..” tanyanya lagi.
“dari Bogor ke Tomang Raya..” Saya jawab.
“Lumayan jauh dong yah, bapak ingin mobil yang nyaman dan tidak melelahkan atau suka yang agak macho sedikit?..” tanya salesman ini.
“Hmmm…saya maunya yang nyaman dong, emang kalo yang macho kayak gimana?”.. tanya saya mulai penasaran
“Bapak ingin mobil yang irit tapi tarikannya agak lama, atau yang boros tapi enteng,pak?..” bukannya menjawab malah dia balik bertanya, semakin gencar mencari informasi.
“Saya sih yang pasti irit dan nyaman,” jawab saya..
“Saya ulangi apa yang tadi bapak sampaikan, bapak ingin mobil yang irit, larinya maunya kencang, dan nyaman, begitu?..” tanyanya mempertegas.
“Betul, mobil apa sih yang seperti itu?..” saya tanya.
“Ada beberapa tipe mobil,Jazz I-DSI, VTEC, baik otomatis maupun manual. Yang mana menurut bapak yang paling sesuai dengan kebutuhan bapak?..” Salesman ini, dengan sangat baik memposisikan diri untuk mengetahui kebutuhan saya.
Yang tadinya mau beli dengan budget Rp.100juta, akhirnya beli yang Rp.146juta. Ujungnya saya ambil JAZZ I-DSI matic dengan tambahan beberapa asesoris. O ya, saya langsung diajak untuk mencoba Honda Jazz dengan transmisi otomatis yang akhirnya membuat saya jatuh hati juga.
Dalam hati saya, salesman ini mempraktekkan strategi UP-SELLING dengan sangat baik. Omset dengan mudah meningkat jika salesman diperusahaannya bisa dengan cerdik mengajak calon customer membeli produk yang lebih mahal. Minimal saya tertarik untuk keluar uang lebih besar 30% dari budget sebelumnya.Apakah team anda melakukan hal yang sama?..
Cara menggunakan strategi up sell yang efektif:
1. Pastikan anda memiliki kesiapan produk, katalog,
untuk semua produk anda.
2. Berikan training kepada seluruh team sales
termasuk karyawan non sales tentang produk anda
3. Ajarkan team sales cara menjual benefit (manfaat) bukan fitur. Berikan perbedaan yang signifikan saat dan solusi terbaik saat menghadapi customer yang memiliki kebutuhan berbeda-beda.
4. Gunakan sales script untuk menggali kebutuhan customer dengan pertanyaan-pertanyaan terbuka.Biarkan customer menceritakan kebutuhannya
5. Jangan memaksa! Customer tidak suka dipaksa untuk membeli produk yang lebih mahal diluar budget mereka
6. Tetap buka kesempatan jika customer memang hanya menginginkan produk yang sesuai budget mereka.
Apakah team anda, begitu bersemangat menawarkan produk yang lebih mahal sebelum customer memilih yang lebih murah?..
Sumber : topcoachindonesia.com
Posted in
Tips Marketing
