09.23
blocknotinspire
Berada di kelas sosial yang tinggi konon menyenangkan bagi banyak orang. Jika pun tidak bisa di posisi tertinggi, setidak-tidaknya bukan di posisi paling rendah. Bukankah begitu?
Kelas itu identik dengan segala kebaikan dan di sanalah seolah-olah sumber dari segala rejeki bermuara. Itulah kelas sosial yang sering diperlihatkan oleh sinetron-sinetron kita. Serba mudah, banyak uang, serba baik, serba rapi, serba menarik dan serba hebat.
Begitu besarnya keinginan menjadi hebat dengan kelas sosial itu, hingga banyak orang begitu obsesif dan latah, demikian juga gaya dalam berbisnis bagi sebagian orang.
Saya bertemu dengan banyak tenaga penjualan dan pemasaran dari berbagai perusahaan yang salah kaparah. Untuk mengenalnya lebih dalam, saya selalu bertanya apa produk yang dijual dan kira-kira untuk pasar yang seperti apa sasaran pasarnya?
Saya masih sering mendapatkan jawaban yang sedikit membuat saya geli dalam hati. Mereka dengan bangga menyebutkan bahwa pasarnya adalah golongan menengah ke atas. Padahal mereka adalah orang-orang yang menjual suatu produk dengan harga eceran sebesar tarif parkir. Mereka adalah para penjual produk dengan kemasan ala kadarnya yang jika menyentuh tangan, maka tinta pembungkusnya akan berpindah ke kulit telapak tangan. Mereka adalah agen penjual tiket sarana transportasi yang dijamin tidak akan nyaman jika menaikinya. Mereka adalah para agen real estat yang menjual rumah dipinggiran kota dengan tipe rumah 36.
Sungguh sebuah kenekatan para penjual yang bisa jadi karena bermuka tebal atau memang persis seperti orang-orang yang hanya bisa membedakan volume usaha mikro, kecil, menengah dan besar dari seberapa besar gedungnya. Persis seperti para nasabah bank yang menjadi korban likuidasi karena mereka pikir bank tersebut tangguh dan besar seperti gedung yang yang digunakannya.
Latah
Teringat saya dahulu ketika muncul konsep dan slogan slogan “Everybody is marketer.” Maksudnya semua karyawan adalah pemasar-pemasar yang ikut juga menjual layanan & produk perusahaannya. Tema ini di awal peluncurannya dapat diterima dengan suara bulat; Entah karena memang karyawan memahami gagasan yang sederhana itu atau karena memang ada kesadaran bahwa sudah semestinya semua pegawai ikut memasarkan jasa dan produk perusahaannya.
Bagi orang-orang akademis, gagasan ini dipandang lucu karena pemasaran tidak begitu saja bisa dilaksanakan. Orang-orang ini memandang bahwa untuk memasarkan harus belajar lebih dulu teorinya misalnya, pengetahuan produk, segmentasi, bauran pemasaran dsb. Pendeknya, pelajari dulu teori dan baru praktek memasarkan. Menurut mereka, sungguh lucu orang yang menjadi pemasar tapi tidak paham apa sesungguhnya pemasaran.
Di pihak lain, orang-orang yang praktis, inginnya langsung “bertempur” di lapangan. Menurut mereka, menjual adalah pemasaran. Konsep ini juga amat “dipahami” oleh semua orang. Jika kita bicara pemasaran, maka selalu orang yang “menjual” itulah si pemasar.
Segmentasi
Membagi-bagi sasaran kepada kelompok-kelompok pasar yang jelas, akan memberikan kemudahan dalam membidikan arah tembakan bagi para pemasar.
Dengan segmentasi, kita akan mudah membedakan kelas sosial, jenis kelamin, usia, status perkawinan, latar belakang pendidikan, jabatan, penghasilan, domisili, media yang dibaca, jenis kendaraan yang dimiliki, hobby dan yang lainnya.
Contoh kegunaan pengelompokan itu adalah; misalnya kita akan menjual flash modem untuk internet yang mobil,. Kira-kira kepada siapa produk ini layak dipromosikan? Tentu muncul kelompok pengguna Laptop dan yang membutuhkan sambungan internet. Biasanya kelompok terebut adalah kelompok yang cukup berpendidikan, bekerja pada pekerjaan dengan tingkat mobilitas tinggi, dan seterusnya.
Sekarang, coba bayangkan, ada sekelompok petani, jarang ke kota, penghasilannya hampir Rp.1 juta per bulan, kebanyakan laki-laki, sekolahnya rata-rata SD. Dari data tersebut, anda akan menjual apa? Kain Sarung atau Jas? Pesawat Radio atau Komputer? Kaset lagu-lagu dang-dut atau lagu-lagu jazz?
Kelas Bawah? Kenapa tidak!
Jika semua orang mengurus yang ditengah dan yang diatas, lalu siapa yang akan mengurusi yang dibawah? Bukankah yang dibawah selalu saja jumlahnya lebih banyak dari gabungan yang di tengah dan yang diatas.
Lihatlah betapa yang namanya uang, tidak pernah berbeda apakah itu muncul dari lantai kumuh atau dari lantai berlapis pualam yang mengkilat. Uang tetaplah uang.
Kalau saya amati sedikit dalam, ternyata orang-orang yang saya temui tadi adalah orang-orang yang merasa bergengsi jika ia dan bisnisnya dikonotasikan dengan kalangan menengah keatas lalu menjadi jatuh gengsinya jika dikonotasikan dengan kelas bawah.
Jika kita lihat pada industri motor, mengapa Honda demikian laku? Suzuki laku. Kawazaki laku, dan Motor Cina juga laku. Bukankah motor Cina sering dikatakan kualitasnya tidak sebagus motor Jepang? Tapi kenyataan yang terjadi motor Cina berkembang pesat. Sanex Motor konon punya lebih dari 300 dealer di negeri ini. Mengapa mereka bisa berkembang padahal produk mereka bukan yang terbaik? Jawaban sederhananya adalah karena mereka menjual kepada orang yang membutuhkan dan menginginkan produk itu. Sebuah langkah segmentasi yang benar.
Tontonan bernuansa Jazz baru-baru ini saja mulai laku di Indonesia, jenis musik klasik malah masih sulit untuk dijual. Saya masih ingat berberapa kawan yang gagal mengolah outletnya dan selalu gagal dalam hal penjualan jika Jazz menjadi suguhannya. Jelas berarti yang dianggap diatas bukan berarti hebat dari sisi bisnisnya.
Ada seorang kawan yang senang sekali dengan musik-musik pop barat yang berbisnis penyewaan organ tunggal. Pasarnya adalah penduduk ditepian kota Medan. Pernah beberapa kali saya lihat, group organ tunggalnya justru selalu memainkan musik-musik dang-dut. Teman saya mengatakan bahwa hobby dan bisnis itu perkara yang berbeda. Ia sadar benar kepada siapa ia arahkan produknya. Dia olah bisnisnya itu seperti harapan orang-orang yang membutuhkan dan menginginkan produk itu
Kelas itu identik dengan segala kebaikan dan di sanalah seolah-olah sumber dari segala rejeki bermuara. Itulah kelas sosial yang sering diperlihatkan oleh sinetron-sinetron kita. Serba mudah, banyak uang, serba baik, serba rapi, serba menarik dan serba hebat.
Begitu besarnya keinginan menjadi hebat dengan kelas sosial itu, hingga banyak orang begitu obsesif dan latah, demikian juga gaya dalam berbisnis bagi sebagian orang.
Saya bertemu dengan banyak tenaga penjualan dan pemasaran dari berbagai perusahaan yang salah kaparah. Untuk mengenalnya lebih dalam, saya selalu bertanya apa produk yang dijual dan kira-kira untuk pasar yang seperti apa sasaran pasarnya?
Saya masih sering mendapatkan jawaban yang sedikit membuat saya geli dalam hati. Mereka dengan bangga menyebutkan bahwa pasarnya adalah golongan menengah ke atas. Padahal mereka adalah orang-orang yang menjual suatu produk dengan harga eceran sebesar tarif parkir. Mereka adalah para penjual produk dengan kemasan ala kadarnya yang jika menyentuh tangan, maka tinta pembungkusnya akan berpindah ke kulit telapak tangan. Mereka adalah agen penjual tiket sarana transportasi yang dijamin tidak akan nyaman jika menaikinya. Mereka adalah para agen real estat yang menjual rumah dipinggiran kota dengan tipe rumah 36.
Sungguh sebuah kenekatan para penjual yang bisa jadi karena bermuka tebal atau memang persis seperti orang-orang yang hanya bisa membedakan volume usaha mikro, kecil, menengah dan besar dari seberapa besar gedungnya. Persis seperti para nasabah bank yang menjadi korban likuidasi karena mereka pikir bank tersebut tangguh dan besar seperti gedung yang yang digunakannya.
Latah
Teringat saya dahulu ketika muncul konsep dan slogan slogan “Everybody is marketer.” Maksudnya semua karyawan adalah pemasar-pemasar yang ikut juga menjual layanan & produk perusahaannya. Tema ini di awal peluncurannya dapat diterima dengan suara bulat; Entah karena memang karyawan memahami gagasan yang sederhana itu atau karena memang ada kesadaran bahwa sudah semestinya semua pegawai ikut memasarkan jasa dan produk perusahaannya.
Bagi orang-orang akademis, gagasan ini dipandang lucu karena pemasaran tidak begitu saja bisa dilaksanakan. Orang-orang ini memandang bahwa untuk memasarkan harus belajar lebih dulu teorinya misalnya, pengetahuan produk, segmentasi, bauran pemasaran dsb. Pendeknya, pelajari dulu teori dan baru praktek memasarkan. Menurut mereka, sungguh lucu orang yang menjadi pemasar tapi tidak paham apa sesungguhnya pemasaran.
Di pihak lain, orang-orang yang praktis, inginnya langsung “bertempur” di lapangan. Menurut mereka, menjual adalah pemasaran. Konsep ini juga amat “dipahami” oleh semua orang. Jika kita bicara pemasaran, maka selalu orang yang “menjual” itulah si pemasar.
Segmentasi
Membagi-bagi sasaran kepada kelompok-kelompok pasar yang jelas, akan memberikan kemudahan dalam membidikan arah tembakan bagi para pemasar.
Dengan segmentasi, kita akan mudah membedakan kelas sosial, jenis kelamin, usia, status perkawinan, latar belakang pendidikan, jabatan, penghasilan, domisili, media yang dibaca, jenis kendaraan yang dimiliki, hobby dan yang lainnya.
Contoh kegunaan pengelompokan itu adalah; misalnya kita akan menjual flash modem untuk internet yang mobil,. Kira-kira kepada siapa produk ini layak dipromosikan? Tentu muncul kelompok pengguna Laptop dan yang membutuhkan sambungan internet. Biasanya kelompok terebut adalah kelompok yang cukup berpendidikan, bekerja pada pekerjaan dengan tingkat mobilitas tinggi, dan seterusnya.
Sekarang, coba bayangkan, ada sekelompok petani, jarang ke kota, penghasilannya hampir Rp.1 juta per bulan, kebanyakan laki-laki, sekolahnya rata-rata SD. Dari data tersebut, anda akan menjual apa? Kain Sarung atau Jas? Pesawat Radio atau Komputer? Kaset lagu-lagu dang-dut atau lagu-lagu jazz?
Kelas Bawah? Kenapa tidak!
Jika semua orang mengurus yang ditengah dan yang diatas, lalu siapa yang akan mengurusi yang dibawah? Bukankah yang dibawah selalu saja jumlahnya lebih banyak dari gabungan yang di tengah dan yang diatas.
Lihatlah betapa yang namanya uang, tidak pernah berbeda apakah itu muncul dari lantai kumuh atau dari lantai berlapis pualam yang mengkilat. Uang tetaplah uang.
Kalau saya amati sedikit dalam, ternyata orang-orang yang saya temui tadi adalah orang-orang yang merasa bergengsi jika ia dan bisnisnya dikonotasikan dengan kalangan menengah keatas lalu menjadi jatuh gengsinya jika dikonotasikan dengan kelas bawah.
Jika kita lihat pada industri motor, mengapa Honda demikian laku? Suzuki laku. Kawazaki laku, dan Motor Cina juga laku. Bukankah motor Cina sering dikatakan kualitasnya tidak sebagus motor Jepang? Tapi kenyataan yang terjadi motor Cina berkembang pesat. Sanex Motor konon punya lebih dari 300 dealer di negeri ini. Mengapa mereka bisa berkembang padahal produk mereka bukan yang terbaik? Jawaban sederhananya adalah karena mereka menjual kepada orang yang membutuhkan dan menginginkan produk itu. Sebuah langkah segmentasi yang benar.
Tontonan bernuansa Jazz baru-baru ini saja mulai laku di Indonesia, jenis musik klasik malah masih sulit untuk dijual. Saya masih ingat berberapa kawan yang gagal mengolah outletnya dan selalu gagal dalam hal penjualan jika Jazz menjadi suguhannya. Jelas berarti yang dianggap diatas bukan berarti hebat dari sisi bisnisnya.
Ada seorang kawan yang senang sekali dengan musik-musik pop barat yang berbisnis penyewaan organ tunggal. Pasarnya adalah penduduk ditepian kota Medan. Pernah beberapa kali saya lihat, group organ tunggalnya justru selalu memainkan musik-musik dang-dut. Teman saya mengatakan bahwa hobby dan bisnis itu perkara yang berbeda. Ia sadar benar kepada siapa ia arahkan produknya. Dia olah bisnisnya itu seperti harapan orang-orang yang membutuhkan dan menginginkan produk itu
Tulisan ini sudah diterbitkan di harian waspada pada halaman bisnis & teknologi, tanggal 12 januari 2009.
Posted in
Business Tips
